Quelles sont les clauses principales du contrat de distribution ?

 Les contrats relatifs à la distribution sont variés : on distingue notamment des contrats internationaux et nationaux d’un côté, puis des contrats de distribution par des intermédiaires (courtage, commission) ou par des revendeurs (concession, franchise, distribution sélective, etc.) d’un autre côté. La distribution peut se définir comme l’étape économique entre la production et la consommation. C’est un aboutissement d’opérations par lesquelles un bien va pouvoir être vendu ou fourni à l’acquéreur ou à l’utilisateur final. Ces relations, parfois complexes, entre distributeurs et revendeurs en font des contrats particuliers qui doivent impérativement contenir certaines clauses de façon à garantir les droits des parties.

Les clauses indispensables des contrats de distribution à vocation internationale

En phase pré contractuelle

Il est possible (voire conseillé selon les cas) d’insérer plusieurs clauses en phase d’ouverture des négociations :

• Une clause de confidentialité visant à interdire au distributeur de dévoiler certaines informations confidentielles avant la signature du contrat.
• Une clause d’exclusivité de négociation rend la négociation du contrat exclusive (avec un seul revendeur).
• Une clause de déclarations préalables qui précise les informations communiquées par le distributeur en phase pré contractuelle qui seront déterminante pour la conclusion du contrat.

En phase contractuelle

En phase contractuelle, il est conseillé d’inclure :

• Une clause d’exclusivité territoriale qui engage l’exécution du contrat seulement sur un territoire défini,
• Une clause de performance précisant des objectifs de rendement éventuels. Si le distributeur ne les respecte pas il peut perdre l’exclusivité du contrat,
• Une clause d’exclusivité d’approvisionnement par laquelle le distributeur s’engage à ne s’approvisionner qu’auprès d’un fournisseur, dans une zone géographique et pour un type de produit déterminés,
• Une clause d’exclusivité de distribution, qui, à l’inverse, oblige le fournisseur à n’approvisionner qu’un distributeur précis dans une zone géographique déterminée. La loi limite cette clause à 10 ans maximum,
• Depuis la pandémie de covid 19, on peut inclure une clause suspendant certaines obligations en cas d’une nouvelle pandémie,
• Une clause de non-concurrence précisant l’interdiction de vendre des produits non-concurrents,
• Le terme du contrat : il faut préciser la durée ou le préavis s’il est durée indéterminée,
• Les modalités de résiliation anticipée, à l’initiative de l’une ou l’autre des parties.

Les clauses spécifiques des principaux contrats de distribution

Les contrats de distributions par des revendeurs

Dans le contrat d’approvisionnement exclusif, par lequel un distributeur s’engage à ne se fournir qu’auprès d’un fournisseur déterminé, le fournisseur assume le plus souvent une obligation d’assistance au distributeur se traduisant par la fourniture d’éléments nécessaires à l’exploitation commerciale à des conditions avantageuses qui doivent faire l’objet d’une clause du contrat. Lorsque le contrat prend fin, le distributeur doit restituer les éléments prêtés, à l’exception des pompistes pour lesquels la restitution des cuves peut être un préjudice important de nature à restreindre le jeu de la concurrence (Chambre commerciale, 18 février 1992).

Dans les contrats de concession, l’exclusivité territoriale est l’élément essentiel du contrat. De plus, le concessionnaire étant dans un état de dépendance vis-à-vis du concédant, sa protection doit être assurée par le contrat. Le concédant va être notamment tenu d’un devoir d’assistance technique et commerciale à l’égard du concessionnaire. Il ne doit pas abuser de son droit de fixer unilatéralement les conditions de vente.

Dans le contrat de franchise, lors de la formation du contrat, le franchiseur doit communiquer au franchisé toutes les informations de l’article L330-3 du Code de commerce (ce qui exclut notamment les informations relatives à l’importance du réseau, la durée, les conditions de renouvellement et le champ de l’exclusivité).

Dans les franchises de plus de 300 salariés, le franchiseur a l’obligation de créer une instance sociale regroupant les salariés des différents exploitants.

Le franchiseur peut accorder au franchisé une exclusivité territoriale, mais ce n’est pas un élément essentiel du contrat, à la différence du contrat de concession.

Le franchisé a l’obligation de se fournir auprès du franchiseur ou des fournisseurs référencés par celui-ci dans les conditions du contrat.

Enfin, le contrat doit prévoir une clause de rémunération du franchisé envers le franchiseur, calculée sur la base du chiffre d’affaires réalisé, outre le droit d’entrée.

Dans le contrat de distribution sélective, le fournisseur doit prévoir des critères de personnel et d’environnement de vente, dans la mesure où cela concerne des produits de luxe et de haute technicité.

Les contrats de distribution par des intermédiaires

Dans le contrat de commission, le commissionnaire va agir pour le compte d’autrui, mais en son propre nom (c’est la différence essentielle avec le mandat). Il ne peut ainsi pas garantir l’exécution de l’obligation par celui avec qui il traite, sauf clause ducroire. C’est une clause qui vise à garantir, pour un intermédiaire, son donneur d’ordre de la bonne exécution du contrat conclu avec le client.

Il est possible également de prévoir un remboursement des frais de dépense du commissionnaire qu’il a pu faire pour la réalisation de l’opération, même si finalement elle ne se réalise pas.