Le contrat d’apport d’affaires : utilité et spécificités

Alors qu’auparavant la mission de démarchage de clientèle était opérée en interne, les entreprises font de plus en plus appel au contrat d’apport d’affaires pour catalyser le développement de leur chiffre d’affaires. Par l’intermédiaire d’un apporteur d’affaires, l’entreprise donneuse d’ordres est mise en relation par ce dernier à de nouveaux clients potentiels.

Afin d’éviter la survenance de litiges entre les parties au contrat, il est important d’avoir en tête les principales clauses du contrat d’apport d’affaires ainsi que les obligations de l’apporteur d’affaires et de l’entreprise dans ce genre de relation contractuelle.

Présentation du contrat d’apport d’affaires

Définition du contrat d’apport d’affaires

Quel objectif ?

Le contrat d’apport d’affaires se définit comme un contrat par lequel un professionnel, appelé apporteur d’affaires, démarche, pour le compte d’une entreprise donneuse d’ordre, des clients potentiels et les met en relation avec l’entreprise. Le but d’un apporteur d’affaires est donc de tout mettre en œuvre pour que l’entreprise puisse conclure de nouvelles transactions commerciales grâce à cette mise en relation rémunérée par le biais d’une commission en cas de succès de l’opération commerciale. Le point important est que si aucune opération commerciale ne parvient à être formalisée, l’apporteur d’affaires ne peut en être tenu pour responsable. Il incombe donc à l’apporteur d’affaires une obligation de moyens et non une obligation de résultat.

Les raisons du succès

Grâce au statut souple de l’apporteur d’affaires et la simplicité des formalités requises pour ce contrat, l’apport d’affaires constitue une option d’acquisition de clientèle très intéressante pour les entreprises. De plus, le recours à ce type de contrat permet à l’entreprise d’éviter l’embauche d’un salarié et d’ajuster de manière très souple ses besoins en développement de clientèle. 

Un statut particulier de l’apporteur d’affaires

Le contrat d’apport d’affaires n’est pas encadré par la loi, il fait en effet partie des contrats dits « innommés ». Ainsi, le statut de l’apporteur d’affaires est souple puisque toute personne peut exercer cette activité et sous la forme de son choix. Il n’y a donc pas de formalités à accomplir. Néanmoins, si l’apporteur d’affaires veut exercer son activité de manière régulière, il est préférable qu’il s’inscrive au RCS en tant que micro-entrepreneur.

La possible confusion avec d’autres professions

Le respect obligatoire des activités réglementées

L’activité d’apporteur d’affaires est libre ce qui signifie qu’il n’est pas nécessaire de demander des autorisations pour la pratiquer. Toutefois, l’apporteur d’affaires doit respecter les activités réglementées qui requièrent l’obtention d’autorisations administratives préalables. Certaines activités réglementées sont en effet en dehors du champ d’action des apporteurs d’affaires telles que la prospection de la clientèle pour un avocat, les activités boursières, le négoce de vins, la négociation d’un prêt immobilier ou encore d’un contrat d’assurance. Le contrat qui serait conclu au mépris de ces dispositions serait alors nul.

La possible confusion avec d’autres professions

L’activité d’apporteur d’affaires ne doit pas être confondue avec celle d’agent commercial dont le statut est défini aux articles L.134-1 et suivants du Code de commerce. En effet, ce dernier est un mandataire qui est chargé, de façon indépendante et permanente de négocier et éventuellement de conclure des contrats pour le compte de l’entreprise mandante. Sa mission ne se limite donc pas à une mise en relation entre des clients et une entreprise.

Elle ne doit pas non plus être confondue avec la mission du courtier, très souvent sollicité dans le domaine des assurances et de l’immobilier.

Les clauses essentielles du contrat d’apport d’affaires

L’utilité d’un contrat écrit et d’un avocat

Le fait que le contrat d’apport d’affaires ne soit pas encadré par la loi engendre à la fois une grande liberté rédactionnelle mais aussi inévitablement des risques au niveau juridique. Il est ainsi particulièrement important de formaliser le contrat d’apport d’affaires par un écrit sous seing privé après s’être mis d’accord sur un projet de partenariat et de ses modalités. Cela permet de limiter les risques d’apparition de litiges entre les parties au contrat. 

Le recours à un avocat sera donc indispensable pour vérifier notamment si les parties sont bien titulaires des autorisations administratives requises ou encore si elles respectent les lois en vigueur. Enfin, l’avocat devra également vérifier que le contrat définitif est bien paraphé et signé par chacune des parties qui recevra au moins un exemplaire du contrat.

Les parties

Pour les deux parties, il convient d’indiquer un certain nombre d’informations pour les désigner de façon claire. 

Pour les personnes physiques, exerçant la plupart du temps en qualité de micro-entrepreneur, il est obligatoire de mentionner le nom, les coordonnées, la date de naissance et le numéro SIRET. 

Quant aux personnes morales, il faudra mentionner la dénomination sociale et la forme juridique de la société, l’adresse du siège social, le numéro d’inscription au RCS, le montant du capital social, et enfin le nom du représentant légal.

L’objet du contrat

L’objet du contrat est comme énoncé précédemment, la mission de recherche, d’identification et de mise en relation des clients potentiels avec l’entreprise donneuse d’ordre. 

Les modalités de l’apport d’affaires

Le démarchage peut être défini de manière précise, notamment au niveau géographique, des caractéristiques de la clientèle visée par l’entreprise, le mode de communication des informations entre les parties, la liste des informations concernant l’entreprise dont la diffusion est autorisée.

La commission de l’apporteur d’affaires

Le type de rémunération

La rémunération peut se faire sous forme d’une commission qui est un pourcentage calculé soit sur le montant de l’opération commerciale qui a pu être réalisée par l’entremise de l’apporteur d’affaires soit sur le chiffre d’affaires qui en a découlé. Il est important de préciser sur quelle durée est calculée la commission (sur le chiffre d’affaires de la première année ou sur deux ans, trois ans etc…).

La rémunération peut également être fixée sur un forfait prévu à l’avance pour chaque transaction commerciale. 

Enfin, la rémunération peut également être composée d’une partie en commission et d’une partie en forfait.

Le moment du versement 

Il est préférable que le moment du versement soit déterminé à l’avance par les parties au contrat d’apporteur d’affaires. Il doit, en toute logique, intervenir après que l’entreprise donneuse d’ordre ait constaté le paiement des sommes dues dans le cadre de l’opération commerciale conclue avec le nouveau client. Ainsi, si ce versement n’intervient pas, la rémunération de l’apporteur d’affaires n’aura pas à avoir lieu.

Les modalités de règlement

Les modalités de paiement (chèque ou virement) devront être précisées.

La durée du contrat d’apport d’affaires

Selon l’étendue de la mission confiée à l’apporteur d’affaires, le contrat d’apport d’affaires peut soit être conclu pour une durée déterminée soit pour une durée indéterminée. Dans le cas d’un contrat à durée déterminée, on intègre habituellement une clause de tacite reconduction.

La rupture du contrat d’apport d’affaires

Le contrat peut être rompu différemment selon qu’il est à durée déterminée ou à durée indéterminée.

En cas de contrat à durée déterminée

Le contrat peut prendre fin d’un commun accord ou simplement lorsqu’il arrive à son terme. Dans l’hypothèse où une clause de tacite reconduction est insérée dans le contrat, ce qui est souvent le cas, le contrat est reconduit sauf si une des parties dénonce le contrat avant qu’il n’arrive à son terme.

En cas de contrat à durée indéterminée

Les parties peuvent demander la rupture du contrat unilatéralement. Il est opportun de prévoir dans le contrat la résiliation et les sanctions relatives à un non-respect des obligations contractuelles.

Toutefois, en dehors de ce cas de figure, aucune indemnité de rupture n’est prévue.

Les obligations des parties

L’apporteur d’affaires et l’entreprise ont, dans le cadre du contrat, des obligations à respecter. 

Les obligations de l’apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires doit mettre tout en œuvre pour démarcher et mettre en relation une clientèle susceptible de correspondre à l’entreprise donneuse d’ordres. Pour rappel, il s’agit d’une obligation de moyen et non de résultat.

L’apporteur d’affaires n’agissant pas au nom et pour le compte de l’entreprise, il ne peut conclure des contrats. Selon ce qui est prévu au contrat, il peut être formellement interdit à l’apporteur d’affaires de négocier les conditions de vente.

En outre, l’apporteur d’affaires doit veiller au respect de la réputation et l’image de marque de l’entreprise ainsi que des produits qu’elle met en vente. Il doit également veiller à ne pas divulguer d’informations sans que cela ne soit prévu par les parties au contrat et ce pendant l’exécution du contrat mais également après que le contrat a pris fin.

Les obligations de l’entreprise donneuse d’ordres

Tout d’abord, l’entreprise donneuse d’ordres a l’obligation de rémunérer l’apporteur d’affaires lorsqu’une transaction commerciale survient à la suite de son démarchage et mise en relation avec des clients et ce, en respectant les dispositions contractuelles.

De plus, elle a l’obligation contractuelle de transmettre à l’apporteur d’affaires toute information et document afin qu’il puisse disposer de toutes les informations nécessaires à l’exercice de sa mission de démarchage et mise en relation.

Lorsque l’apporteur d’affaires identifie des clients potentiels et les met en relation avec l’entreprise, celle-ci se doit d’engager des discussions et faire des propositions commerciales afin d’éventuellement procéder à une transaction commerciale.

De plus, l’entreprise doit tenir informé l’apporteur d’affaires de l’avancement des discussions avec les clients transmis, selon une certaine périodicité prévue au contrat. L’importance de cette obligation réside dans le fait que souvent, la commission de l’apporteur d’affaires est basée sur le chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise.

Enfin, il est possible d’indiquer dans le contrat d’apporteur d’affaires que les produits mis en vente par l’entreprise respectent les dispositions légales et réglementaires en matière de conformité et de sécurité.

Autres mentions

Outre les clauses standards existant dans les contrats commerciaux, il est préférable d’ajouter les éléments listés ci-après dans le contrat d’apport d’affaires :

• La clause de relations entre les parties visant l’indépendance réciproque ;
• Le droit applicable ;
• La juridiction compétente en cas de litige ; 
• La date du contrat ;
• L’exclusivité (dans ce cas, il faut être vigilant sur le risque de requalification du contrat d’apport d’affaires en contrat de travail si la mission est trop restrictive et le lien de subordination avéré entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise donneuse d’ordres).